Objectivos Gerais

• Proporcionar aos participantes um conjunto de conhecimentos, técnicas e oportunidades de treino que lhes permitam participar com sucesso em processos de negociação com clientes.

Objectivos Específicos

• Adoptar o comportamento eficaz na abordagem dos clientes da empresa;
• Identificar e satisfazer as necessidades dos clientes da empresa;
• Conhecer as principais condicionantes da actividade de vendas e compreender as principais características e competências de um profissional de vendas com sucesso;
• Adquirir as competências comunicais que suportam a relação de venda;
• Conhecer os processos e técnicas de planeamento, condução e fecho de vendas

Destinatários

• Vendedores,Técnicos na área de vendas, Quadros Técnico-Comerciais, Promotores

Modalidade da Formação

• Formação Contínua

Formas de Organização

• A Formação é presencial, realizada em sala equipada para o efeito, com componente Teórica e Prática.

Metodologia de Formação

Favorecer o processo de aprendizagem devendo, sempre que possível:

• Partir do que é conhecido para o desconhecido e do concreto para o mais abstracto.
• Considerar os conhecimentos, capacidades e atitudes já adquiridas, por cada participante, com vista ao desenvolvimento de novas ideias, conceitos, relações, processos e realizações.
• Diversificar os estímulos propostos aos participantes.
• Implicar os participantes, desenvolvendo actividades de forma sistemática, actividades individuais e em (sub)grupo(s).
• Comunicar de forma clara, simples, concisa e atractiva, aliando o significado do que é dito com a representação mais usual.
• Realçar os processos e as conexões do que é dito, mostrado, experimentado ou vivenciado.

Método de Avaliação

• A avaliação das aprendizagens será feita de forma contínua, pelo/a formador/a interveniente, mediante a observação dos participantes, nos planos dos saberes apreendidos e dos comportamentos.

Duração

• 36 horas

Conteúdo Programático

Módulos

I – Introdução à Venda (4 horas)

A Venda e o Vendedor O Comportamento dos Clientes A Utilização do Telefone

II - A Entrevista de Vendas (6 horas)

Argumentos de Vendas As Fases da Venda

III - A Condução da Venda (6 horas)

A Gestão de Vendas Objecções e Reclamações Saber lidar com o imprevisto; O Controlo da Entrevista

IV - Simulações (Teatro de Negociação) (20 horas)

Cliente/Vendedor Vendedor/Cliente Visionamento e Discussão/Análise

TOTAL DE HORAS: 36 horas