Objectivos Gerais

• No final do curso os participantes estarão aptos a utilizar métodos e instrumentos práticos de venda e negociação que permitirão uma maior rentabilidade dos seus contactos comerciais.

Objectivos Específicos

• Identificar as funções do vendedor numa óptica de Marketing
• Definir e adquirir competências necessárias ao exercício de uma função comercial
• Aplicar as técnicas de comunicação no processo da venda
• Definir um plano de pré abordagem, que contemple a pesquisa e os objectivos
• Identificar as principais Técnicas de prospecção
• Desenvolver as fases iniciais de uma entrevista de vendas
• Conduzir uma entrevista de vendas aplicando questões
• Aplicar as técnicas de apresentação e argumentação
• Aplicar as técnicas de resposta às objecções
• Fechar a venda com sucesso

Destinatários

• Vendedores e técnico-comerciais recém-admitidos ou sem formação em técnicas de venda e negociação.

Modalidade da Formação

• Formação Contínua

Formas de Organização

• A Formação é presencial, realizada em sala equipada para o efeito, com componente Teórica e Prática.

Metodologia de Formação

Favorecer o processo de aprendizagem devendo, sempre que possível:

• Partir do que é conhecido para o desconhecido e do concreto para o mais abstracto.
• Considerar os conhecimentos, capacidades e atitudes já adquiridas, por cada participante, com vista ao desenvolvimento de novas ideias, conceitos, relações, processos e realizações.
• Diversificar os estímulos propostos aos participantes.
• Implicar os participantes, desenvolvendo actividades de forma sistemática, actividades individuais e em (sub)grupo(s).
• Comunicar de forma clara, simples, concisa e atractiva, aliando o significado do que é dito com a representação mais usual.
• Realçar os processos e as conexões do que é dito, mostrado, experimentado ou vivenciado.

Método de Avaliação

• A avaliação das aprendizagens será feita de forma contínua, pelo/a formador/a interveniente, mediante a observação dos participantes

Duração

• 36 horas

Conteúdo Programático

Módulos

I – Adaptar-se às exigências do mercado e dos clientes (4 horas)

O conceito de venda e negociação. A interligação entre a estratégia da empresa e a estratégia prática de venda e negociação. A venda como processo centrado no cliente. O vendedor como consultor. Os pontos-chave que condicionam o êxito da negociação. Competências técnicas e comerciais a desenvolverem.

II - Aperfeiçoar a organização pessoal (4 horas)

Manter actualizada a análise da carteira de clientes e prospectos. Análise ABC em termos de volume e potencial. Saber gerir o tempo de forma rendável: frequência de contactos, organização de rotas, acompanhamento dos clientes. Saber gerir a carteira de clientes e prospectos.

III - Planear os contactos comerciais (4 horas)

Recolher a informação necessária: necessidades, posicionamento da concorrência, resultados do último contacto, evolução do negócio. Definir objectivos precisos para cada contacto. Recolher informação sobre os produtos e serviços a oferecer. Seleccionar uma estratégia para a abordagem comercial do cliente.

IV - Criar e manter um clima de confiança com os clientes (6 horas)

Contacto inicial. Saber criar empatia. A utilização da comunicação verbal e não verbal: os erros a evitar. Papel da sincronização e da reformulação. Como criar um clima de concordância progressiva. Saber realizar as entrevistas de prospecção

V - Identificar as motivações de compra (6 horas)

O papel das perguntas durante a negociação. Como utilizá-las. Os diferentes tipos de perguntas e seus objectivos. A escuta activa. Como conduzir a negociação face a um cliente com necessidade fortemente sentida ou sem necessidade aparente. Como fazer emergir a existência de uma necessidade. Como orientar o diálogo para acentuar o desejo de mudança e colocar o cliente em situação de procura de solução e desejo de produto ou serviço.

VI - Desenvolver os mecanismos de persuasão (6 horas)

Características de um bom argumentam. Como ancorar os argumentos. Saber implicar o cliente através de reformulações e perguntas de controlo. O papel da demonstração. Saber como utilizar o material de apoio para reforçar o impacto dos argumentos.

VII - Técnicas de fecho e consolidação a venda (6 horas)

Saber detectar sinais de compra. Dominar as técnicas de fecho da negociação. Como dar segurança à opção feita pelo cliente. Que fazer em caso de fracasso. A assistência e o serviço como instrumentos de fidelização.

TOTAL DE HORAS: 36 horas