Objectivos Gerais

• Suscitar a adesão às suas ideias e argumentos.
• Adaptar-se a diferentes interlocutores.
• Lidar com situações delicadas.
• Conduzir o diálogo para os pontos favoráveis.

Objectivos Específicos

• Dominar a técnica das perguntas e da reformulação
• Saber escolher uma via para a persuasão em função do perfil do interlocutor
• Usar a técnica da persuasão, adequadamente, junto dos clientes
• Saber afirmar-se perante clientes difíceis através do Modelo da Assertividade

Destinatários

• Quadros comerciais e técnicos comerciais confirmados que dominem as técnicas de venda. Adidos comerciais, delegados de informação médica, para quem a influência sobre o cliente ou sobre o prescriptor representa um factor chave no atingimento dos objectivos de vendas da empresa.
• Gestores comerciais que queiram reforçar o seu poder de influência na sua relação com os clientes.

Modalidade da Formação

• Formação Contínua

Formas de Organização

• A Formação é presencial, realizada em sala equipada para o efeito, com componente Teórica e Prática.

Metodologia de Formação

Favorecer o processo de aprendizagem devendo, sempre que possível:

• Partir do que é conhecido para o desconhecido e do concreto para o mais abstracto.
• Considerar os conhecimentos, capacidades e atitudes já adquiridas, por cada participante, com vista ao desenvolvimento de novas ideias, conceitos, relações, processos e realizações.
• Diversificar os estímulos propostos aos participantes.
• Implicar os participantes, desenvolvendo actividades de forma sistemática, actividades individuais e em (sub)grupo(s).
• Comunicar de forma clara, simples, concisa e atractiva, aliando o significado do que é dito com a representação mais usual.
• Realçar os processos e as conexões do que é dito, mostrado, experimentado ou vivenciado.

Método de Avaliação

• A avaliação das aprendizagens será feita de forma contínua, pelo/a formador/a interveniente, mediante a observação dos participantes, nos planos dos saberes apreendidos e dos comportamentos.

Duração

• 24 horas

Conteúdo Programático

Módulos

I – Estruturar a sua atitude comercial para convencer (4 horas)

O "campo de batalha" da venda: posicionar-se e preparar-se Os 3 grandes tipos de venda e os seus critérios de eficácia. As questões que os seus clientes e prospectos se colocam, mas não ousam formular.

II - Diagnosticar a necessidade real do cliente (4 horas)

Destrinçar o pedido da necessidade real: identificar o essencial. Exceder as técnicas de questionamento clássico. Abordagens psicológicas e comportamentos vencedores: princípios e práticas.

III - Persuadir para obter a adesão (4 horas)

As técnicas clássicas de argumentação: vantagens e limitações. Descobrir e dominar as alavancas de influência. Resultados de estudos americanos sobre os fenómenos de influência: consequências concretas para o vendedor nos dias de hoje O jogo da convicção: 7 trunfos para fazer a diferença. As técnicas dos profissionais da persuasão: directores de empresas, políticos e líderes de opinião.

IV - Adaptar o seu estilo de negociação em função do interlocutor (6 horas)

Identificar os diferentes estilos de tomada de decisão. Consonância e oposição de estilos de negociação. Treinar-se em exprimir-se no estilo do outro, por forma a facilitar a compreensão e prevenir as objecções. Psicologia dos confrontos: do desacordo à ruptura.

V - Afirmar-se perante clientes difíceis (6 horas)

Contornar as posições de princípio. Fazer face a objecções ao preço. Ultrapassar as reticências de base. Método para concluir as suas vendas de uma forma ainda mais eficaz.

TOTAL DE HORAS: 24 horas